Mind Over Money, Financieel Adviseur van de Toekomst

De financiële wereld stelt de laatste jaren al meer dan vroeger “de klant centraal”. De toekomstdromen en doelen van de klant zijn belangrijk en worden het uitgangspunt. MiFID II, Esma richtlijnen, Permanente Educatie en Actueel programma’s van FFP, SEH de AFM, allemaal doen ze een duit in het zakje en er is groeiende interesse in gedrag, emoties en communicatieve adviesvaardigheden. De focus is verschoven van producten naar de waarden, motivaties en doelen van de klant. Maar wat als de doelen duidelijk geïnventariseerd zijn, het financieel plan daarop is afgestemd en het financiële gedrag toch afwijkt?

Duwtje in de Rug: Nudging
De AFM noemt in dat geval als mogelijke oplossing ook het modewoord “nudging”. Maar wat is de goede richting en wie bepaalt dat? Zou het kunnen zijn dat als het gedrag afwijkt, het aangevinkte doel niet het echte doel is en de waarden en motivaties toch anders blijken te zijn dan blijkt uit de ingevulde (risico)profielvragenlijst? Neemt de klant een rationele beslissing? De realiteit is dat de psychologie van risicotolerantie en financiële besluitvorming, ingewikkelder is dan wat met de hedendaagse vragenlijsten wordt gemeten en bereikt.

Money on your Mind
Risico tolerantie en financiële besluitvorming zijn multidimensionaal en worden beïnvloed door meerdere factoren. Denk hierbij aan onder andere het geslacht van de klant en van de planner, perceptie van maar ook blootstelling aan risico, de financiële comfortzone, processen in het brein, geldovertuigingen, biases, ‘level’ in de zone van financiële vrees etc. Deze aspecten komen allemaal kijken bij het centraal stellen van de klant, het meten van risicotolerantie en de uiteindelijke financiële besluitvorming.

Money Mindset :  Financiële Psychologie
De huidige aanpak en mindset (overtuigen en als expert je klant helpen waarvan jij denkt dat goed is) werkt niet. Feit is dat indien het financiële gedrag afwijkt van het advies dan heb je niet het echte doel te pakken en is het tijd om je werkrelatie met de klant in holistisch perspectief te plaatsen om zo een gelijkwaardige relatie te creëren die gebaseerd is op vertrouwen. Financiële Psychologie helpt daarbij. Vanuit  evidence-based research zijn praktijk geteste tools ontwikkelt. FPIE vormt de bug tussen research en praktijk.

Uit: Mind over Money: Geld, ons brein & financiële besluitvorming . A. Abbenes